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内训课
录入日期:2019-04-03浏览次数:303 次
顾问式销售,客户导向销售技能提升培训

【课程特色】
『顾问式销售』(客户导向销售)着重于销售是“为客户解决问题”的观点,教导学员在销售关系中解决客户问题的双赢方法。
强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双嬴」,提供长期赢得交并满足客户需求的销售方法。
采用PDP性格,更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。

【课程收益】
这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程:
帮助学员获得有效的客户拜访销售方法;
更好地理解购买过程中客户的心理活动;
介绍一些推进买卖关系的方法。

【课程对象】
企业销售的销售部门管理者、销售人员,售前技术支持部门管理者、人员,项目实施部门管理者、人员。

【课程大纲】
单元:企业管理战略
全员营销战略。
全员营销战略的价值:由以产品为中心向以顾客为中心转化。
全员营销战略:提升客户满意度与客户忠诚度。
提高客户忠诚度原则:
供应商控制产品质量和产品价格。
供应商员工充分了解产品。
供应商员工尽可能地了解客户。
供应商提高服务质量。
供应商提高客户满意度。
供应商超越客户期望。
供应商满足客户个性化要求。
供应商正确处理客户的问题。
供应商让客户购买程序变得简单。
供应商做好服务内部客户。

单元: 顾问式销售理念
销售人员案例视频观摩,小组讨论、展示-1。
销售人员案例视频观摩,小组讨论、展示-2。
销售人员案例视频观摩,小组讨论、展示-3。
理解产品导向销售与客户导向销售理念、行为的区别。
『顾问式销售』的起源。
『顾问式销售』模式开始于上个世纪90年代,具有丰富的内涵以及具体的实践,注重的是与客户长期合作关系,而不只是一单买卖。
客户的购买行为可分为5个过程:产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。
『顾问式销售』模式针对客户购买行为的销售过程:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。
描述顾问式销售理念的核心价值。            

单元:『顾问式销售』:换位思考,建立信任关系
上门拜访客户的基本技巧。
拜访前的准备。
确定进门。
赞美观察。
致谢告辞。
理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
换位思考方法:杜彬方法。
建立信誉:专业形象、专业技巧。
让客户了解我们的意图。

单元:『顾问式销售』:了解客户,发掘关键需求
学员体验:PDP性格模型。
老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。 
PDP性格模型在『顾问式销售』的应用。
消费者性格理论在销售中的作用:
从市场销售的角度看,销售人员必须根据消费者的不同性格表现,采取合适有效的销售方法。
消费者的能力理论在销售中的作用:
因为能力的不同,使得消费者的购买行为呈现出多样性或差异性,于是要求销售人员遵守职业道德,合理地引导消费者的购买活动,促进商品的销售,切不可有意利用顾客的能力弱点去推销伪劣商品,不可欺诈顾客。
企业存在的意义就是为客户带来价值
评估商业机会,避免欺骗客户。
供应商资源有限,因此要向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机。
明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
消费者的想象在销售中的作用:
销售人员能够利用想象帮消费者寻找最合适的商品,同时又利用自己的创造性想象设计出满足消费者心理要求的商品广告、商品包装以及商品陈列,扩大消费者的想象空间。
了解封闭式、开放式提问的区别与使用。
打破需求差距的障碍和提问的框架:ERIC模型。
客户购买信号。
花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。

单元:『顾问式销售』:有效方案推荐,解决异议
销售管理者案例视频观摩,小组讨论、展示-1。
销售管理者案例视频观摩,小组讨论、展示-2。
消费者的思维在销售过程中的作用 :
销售人员在销售时,尤其是大件贵重物品,必须要让消费者对商品有充分的了解,全面介绍,使消费者在充分了解以后,经过认真的思考,以确定购买哪种商品。
使用FAB模型,向客户有成效地展示解决方案。
推荐能使客户获利的解决方案。
对客户的抵触给予有效的回应。
体验换位思考心态,了解处理客户异议模型。
请求交易。

单元:『顾问式销售』:售后跟进,巩固原有信心
明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会 。
体验:老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
理解为什么必须照顾好老客户之后,才能去开发新客户的重要性。
老客户的价值
发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
老客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%
向新客户销售成功率是15%,向老客户销售成功率是50%
60%的新客户来自老客户推荐
20%的老客户带来80%的利润
如何请老客户推荐新客户?
如何催收应收账款?

单元:『顾问式销售』:工具
『顾问式销售』拜访计划表
上此次拜访中,我达成了什么?
我此次拜访的目的。
作为拜访的结果,我期望客户做些什么?
计划。
建立信任的注意点。
有效推荐的注意点。
巩固信心的注意点。
思考。
『顾问式销售』评估商业机会表。
对机会的描述。
机会价值预测。
机会指标。
联系的信息。
赢得此次机会所需要的资源。
考虑重点。

单元:总结和行动

讲师介绍:陈老师

IBM特约咨询讲师。
江苏远东企业大学特聘讲师。
原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师。
讲师工作时间累积10年以上,擅长讲授《领导力》《大客户销售》课程。
讲授主要《领导力》课程:
『企业管理战略』、『高效能人士七个习惯』、『绩效管理领导力』等……。
讲授主要《大客户销售》课程:『关键时刻』、『顾问式销售』、『解决方案策略销售』等……。
培训项目背景说明:
陈南宏老师在宝岛台湾企业acer宏碁电脑集团工作20几年,于1990年代初开始,亲身经历了acer宏碁电脑集团从『集权管理战略』逐步过渡到『分权管理战略』的过程;历了acer宏碁集团从『以产品为中心管理战略』逐步过渡到『以客户为中心管理战略』的过程。
acer宏碁电脑集团为了向『分权管理战略』和『产品导向管理战略』过渡,使用3年时间,实行了一系列的『赋能授权』培训项目。释放了大多数管理者、全体员工的潜能,逐步成为“高效组织”,把企业推向一波新的高度。到了21世纪,acer电脑集团由一家宝岛台湾本地排名第一的电脑企业,发展为今天全球排名前五大的跨国电脑企业。
培训项目认证资格:
IBM《MOT》培训讲师认证资格。
IBM《SSM》培训讲师认证资格。
IBM《SSL》培训讲师认证资格。
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格。
维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格。
经验与专长:
全职与兼职企业培训讲师工作经验10年以上,讲课天数超过1000天以上,讲课风格活泼生动,将30年销售、25年管理实践工作经验融入课程,内容深入浅出, 与学员互动性强。
从事领导力和销售力培训课程的授课。为国企、民企、外企等不同多个行业企业客户提供培训服务。
25年大中华区(中国大陆、香港、台湾)企业经理人管理工作经验。
30年企业大客户销售、渠道销售工作经验。
曾为acer宏碁电脑中国区副总经理、部门总监、团队经理。
曾为acer宏碁电脑中国区渠道伙伴提供产品培训、市场营销培训。
曾为acer宏碁电脑中国台湾区管理团队提供产品培训、市场培训。
主要工作经历:
acer宏碁电脑集团(中国)总部副总经理(负责笔记本渠道部、大客户部、产品部、市场部、物流部、小型组装厂)。
acer宏碁电脑集团中国总部总经理特别助理(办公室主任)。
acer宏碁电脑集团中国总监(负责大客户部、产品市场部、市场宣传部)。
acer宏碁电脑集团中国台湾政企客户销售总监。
acer宏碁电脑集团中国台湾产品经理、销售经理。
部分培训客户名单
『中国500强企业』:
中国石油化工集团、中国建筑工程总公司、中国人寿保险集团、中国中化集团、中国平安保险集团、中国国家开发投资公司、华润公司、北方工业集团、中国电信集团、中国中信集团、中国航空工业集团、中国人民保险集团、中国宝钢集团、中国中铁建设集团、中国东风汽车公司、中国外运长航集团、中国机械工业集团、中国五矿集团、中国民生银行、国家开发投资公司、中国烽火科技集团、中粮集团、中国北方装备、联想控股集团、兴业银行、广州汽车工业集团、海尔集团、光大银行、绿地集团、建发集团、TCL集团、京东商城电子商务、北大方正集团、广州药业集团、比亚迪公司、北京汽车集团、深业集团、中国中纺集团、泸州老窖集团、百度集团、山东海科化工集团、远东控股集团、国家电网南瑞集团、广州越秀集团…
『外国企业』:
微软公司、施耐德电气公司、丰田汽车、宝马汽车、索尼株式会社、
松下电器株式会社、富士通株式会社、三星电子、大金工业株式会社、
三菱东京日联银行、迪爱生公司、南洋商业銀行、IBM公司、HP公
司、克朗斯公司、玫琳凯公司、摩托罗拉公司、Gamesa风电公司、
威讯联合半导体、日月光半导体、西蒙电气、天纳克汽车工业、视得
安罗格朗电子公司、友讯通信设备公司、BenQ公司、浪琴表…
『中国其他企业』:
中国银联集团、中国核工业集团、中国通用技术集团、中国电子科技集团、中铁物资集团、中铁第四勘察设计院集团、北京汽车集团、中视传媒、北京数字证书认证中心、浙江吉利汽车集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、东风本田汽车、国网英大集团、上海电力公司、深圳供电局、北京首都开发地产集团、深圳中海地产公司、成都置信实业集团、珠海格力地产、中国电子科技集团、湖北长江出版传媒集团、新东方教育集团、广电运通金融电子、宜昌兴业集团、南方报业传媒集团、东软集团、顺丰快递、怡亚通供应链、德邦物流公司、神州数码公司、明星电缆公司、亿阳集团、思源经纪、江苏正昌机械、华润三九医药、康迪药业公司、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、依科制药公司、九阳小家电公司、方太厨具公司、东方雨虹防水技术公司、海康威视、世纪互联数据中心、中企网络通信、广州白云机场、广州海鸥卫浴公司、深圳汇技术公司、慈铭健康体检管理集团、东方富通投资公司、易宝支付、易智付科技、东华大学、顺网科技、药房网、新电信息科技、优客逸家租房网、开新二手车交易网、一起装修网、深圳创维集团、武汉新华扬生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京蓝地集团、中联运通控股集团、江苏省冶金设计院、广东鼎伟纺织公司、北京广联达软件公司、深圳联合金融服务集团、四川兴事发集团、南京高速齿轮集团、北京稻香村公司、上海冠生园公司、上海明华电力工程、青岛软控集团、南京市民卡公司、通融通信息技术公司、广州原上服饰实业公司、德津实业发展公司、同舟化工公司、远光软件公司、盛拓传媒、广州广日电气设备公司、深圳百裕丰贸易有限公司、深圳畅联国际物流有限公司、赤湾集装箱、东风本田发动机公司、深圳大盘珠宝首饰公司、深圳蝶讯网科技公司、德高建材公司、深圳兴泰季候风服饰公司、深圳粉蓝衣橱服饰公司、深圳佳迪达化工公司、深圳蓝韵实业公司、维兰德金属公司、东莞市以纯集团公司、宇声数码科技公司、深圳中集智能科技公司、深圳招商美冷贸易公司、买卖宝网络公司、中国电缆材料交易所、广发期货公司、华粤行仪器公司、上海中和国际物流公司、上海联创建筑设计公司、北京高伟达软件技术公司、北明软件有限公司、上海华腾软件系统有限公司、中软国际有限公司、北京太极计算机股份有限公司、北京方正国际软件有限公司、北京神州数码有限公司、北京紫光华宇软件股份有限公司、北京中科金财电子商务有限公司、北京富基融通科技有限公司、北京慧点科技开发有限公司、北京亚信联创科技(中国)有限公司、中国电信集团系统集成有限责任公司、杭州恒生电子股份有限公司、江苏太湖云计算信息技术股份有限公司、云南南天电子信息产业股份有限公司、广州从兴电子开发有限公司、北京亿阳信通股份有限公司、福建新大陆软件工程有限公司、神州信息公司、北京普天太力通信科技公司、深圳天音通信公司、福建特步公司……。

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