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录入日期:2022-02-11浏览次数:753 次
大客户销售技巧与客户关系管理
【时间地点】2022年4月22-23日深圳
【学习费用】4200元/人(含培训费,学习资料,税费、茶歇等)
【提供单位】深圳捷埃梯精益管理咨询有限公司
【服务热线】0755-29792060,  E-mail:szjit@jit-lp.com
【课程背景】
在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案最能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把项目给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将通过训练帮你找到答案。
如今各种形式的商战归根结底是对于客户资源的掠夺,谁赢得客户,谁就赢得竞争,所以对客户资源的竞争越来越趋于白热化。而要赢得客户,企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法,以有效开发新客户、保留老客户,客户关系管理也成为越来越多企业的选择,客户关系管理能力正在成为现代企业的核心竞争力, “客户满意度和忠诚度”已经成为企业间竞争的第一指标,优质客户关系管理将是铸就企业和个人品牌的基石。
【课程目标】
提高大客户销售的实战技巧和能力,掌握大客户销售流程与步骤,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;
拥有专业的解决方案制作和呈现的能力,排除客户异议赢得订单;
理解并能运用大客户销售技巧,提升拜访洽谈能力,有效促进成交;
了解客户关系管理理念的深刻内涵,掌握实施客户关系管理必须的准备工作和重点关注的环节,清晰如何发展自己的客户关系管理战略;
了解客户关系管理应用与实施步骤,掌握客户关系管理的原则和策略,有效的整合公司资源,对客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系;
掌握维护与推进客户关系的技巧,提高个性化服务能力,增加客户黏性;
找到提高客户满意度和忠诚度的方法,运用数据管理有效实施客户关系管理。
【授课方式】
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,改善心智模式,掌握销售谈判与客户关系管理技巧,从而成为企业需要的优秀营销人员。
【课程大纲】
一、大客户项目分析与开发
1、大客户干系人分析
1)需要和需求,交易还是顾问
2)大客户销售与顾问式销售
3)找对关键人——干系人分析
4)客户采购标准流程
5)绘制干系人图谱
案例研讨:客户决策干系人分析
2、客户采购阶段心理变化与应对
1)控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2)顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3)销售失控的表现
3、开发大客户的方法
1)开发大客户前问自己的问题
2)大客户出现的战场
3)大客户开发的十大方法
4、销售机会评估
1)销售机会评估四大方面
2)强制事件
3)独一无二的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
案例研讨:这是一个机会吗
二、大客户销售实战技巧
1、大客户拜访实战技巧
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
3)有效顾问式拜访的步骤
4)不同客户的话术规范
演练:客户拜访训练
2、打动大客户的解决方案
1)卖方案而不是卖产品
2)将客户的注意力引导到解决方案上 
3)您给客户的解决方案要体现什么?
4)标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的阶段时机
3)预示成交的八大信号
4)缔结成交的十大促成技法
教学影片:如何让客户说“是”
三、客户关系管理的基石
1、为什么要做客户关系管理
1)客户关系管理的定义
2)客户关系管理的目的
3)CRM系统与客户关系管理的特征
2、客户关系管理中最突出的问题
1)硬件的完善不能弥补软件的缺失
2)缺乏服务意识与敬业精神
3)部门缺乏协调导致效率低下
4)缺少专业客户服务技巧
5)竞争的优势在于形成服务个性
6)未能发挥客户关系管理系统(CRM)的作用
案例研讨:愤怒的张总
3、客户关系管理所需的信息基础
1)需要收集哪些客户资料
2)客户信息收集的方法
3)客户信息系统与客户档案管理
4)大数据在客户关系管理中的应用
4、维系与推进客户关系
1)你与客户的关系距离
2)客户关系的六种形式
3)如何取得客户信任
4)客户关系管理需要的服务技巧
教学影片:是什么打动了客户
案例研讨:如何推进这样的客户关系
四、推进与维护客户关系
1、没有客户满意就没有客户
1)什么是客户满意度
2)客户满意的意义和好处
3)满意度的级别和梯度
2、如何评价客户满意度
1)客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2)容忍域
3)客户满意度模型
4)提高满意度的六大要素
案例研讨:如何让客户从满意到忠诚
3、MOT——服务的关键时刻
1)奠定基调
2)诊断问题
3)解决问题
4)总结回顾
5)完善跟进
4、有效处理客户投诉的技巧
1)大多数客户并不投诉
2)客户投诉的目的
3)客户投诉的好处
4)有效处理客户投诉的步骤
5)完美服务弥补六步曲
案例研讨:如何挽回这样的客户
职业习惯造就卓越人生
【讲师介绍】王哲光老师
【基本介绍】                                     
高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练
营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大特约高级讲师
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
【授课风格】
独有的培训理念:讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破!——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用;
十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度;
深厚的专业基础,理论功底扎实,实践经验丰富,渊博的知识,深具职业培训师风范;
课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强;案例丰富、深入浅出,理论联系实际、超强互动性和控场力,特别强调培训学员的参与及感受;课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟;
独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。
【导师背景】
世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任班长、计划调度、销售经理
中国500强企业红桃开集团(营收15亿)总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理(红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工,旗下产品连续15年行业第一)
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监(在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地)
国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监 
从销售、生产一线做到企业高管,十余年的管理与营销工作经验,精研丰田生产方式,接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练,熟悉大型企业集团管理架构和运营模式,为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务,对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解,对企业大客户销售、渠道管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、生产运营、现场管理、人力资源管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。
部分服务客户:
华为、长盈通光电、楚天激光、虹信通、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、国航、华润置地、上海烟草集团、华润电力、中电投、九龙电力、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中国兵器集团、中国铁建、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃尔沃、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、三星电子、艾美特、老板电器、Alltech、名幸电子、冠捷电子、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、上海大众、广汽集团、东风集团、沃尔沃、上汽通用五菱、三菱电机、大陆汽车电子、新龙马汽车、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、戴博水泵、杭州锅炉集团、江钻股份、环新集团、邢钢集团、安钢集团、紫金矿业、沈阳防锈、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、爱施德、新天宇通信、崇明烟草、奉贤烟草、芜湖卷烟厂、拜耳、安利、环亚集团、友和医药、泰恩康、澳美制药、武药集团、贝克药业、五景药业、佳和集团、广西恒茂、先锋科技、亚太纸业、统一食品、大好大食品、五粮液、农夫山泉、吉之岛、大华地产、华远地产、中南建设集团、一水山庄、时代万恒、西上海集团、湖州产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力、创维、能辉电力、永佳集团、周大福、九牧王、森马服饰、标点集团、欧亚商都、新松机器人、安徽邮政、深圳邮政、云南邮政、浙能、安徽电力、九龙电力、河北电力、广西电网、广东电网、山东核电集团、建华管桩、英特集团、钦州电厂、梵净山集团、烽火台科技、中航航空液压、昆明长水机场、西部机场集团、元一集团、中国航油…
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