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内训课
录入日期:2019-04-03浏览次数:318 次
专业销售技巧培训
课程概览
专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程。这意味着减少不必要的弯路和失误,使销售行为更为职业并发挥最大效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。
本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标;在接近客户中获得好感,建立信任;通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注;站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益;销售演示和提案制作;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质,即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。

培训对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

学习收获
解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展
分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等
把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机
学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议

授课方式
引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用
提供多个实用的销售工具表单供训后使用,指导学员在一线实践中找到专业销售路径

Part 1 第一部分
【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。
01流程关键与核心
卖李子的启示——“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段解析
销售核心——发现、引导和满足客户需求
“销售圣经”解读与实战应用 02销售准备与目标
线索获取、目标发现与访谈预约路线图
销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源
访谈目标设定——行为目标与承诺目标
销售工具箱:销售准备检查表

Part 2 第二部分
【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。
03客户接近与开场
职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任
主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣
切入正题的五种有效方式——从提问到案例
销售工具箱:销售开场设计表 04需求发现与识别
四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析
调查性提问、探究性提问和确认性提问设计
发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合
销售工具箱:需求调查提问表

Part 3 第三部分
【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。
05产品说明与利益
FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
客户不只在乎产品本身,更关注利益获取
利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
销售工具箱:FAB练习应用表 06销售演示与提案
销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
促成演示机会,使客户离购买更近一步
销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
销售工具箱:销售圣经启示录

Part 4 第四部分
【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。
07异议分析与处理
客户异议的六大真相分析——问题就是机会 
走出异议处理误区(插话打断、争辩等)
异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)
销售工具箱:异议处理五步法 08销售缔结与成交
识别购买信号——十大语言与行为信号解读
提出成交建议——五种常用签单手法应用
确保交易执行——尽快落实支付、送货安排
成功销售人员的AGREE特征模型

为什么要参训?
500家企业内训、百场计万人以上公开课成功见证
中国《培训》杂志“精品课程”,超高课堂满意度
大量真实案例分析和情境演练,全套应用工具表单
互动式教学,对关键业务流程做到知行合一
每一章、每一节都是干货,实战、实用、实效
尤其适用企业客户销售,大额订单销售等B2B业务

内训讲师介绍:王老师

工作资历:
国内知名营销实战训练专家、课程导师
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
IPTA国际职业训练协会认证培训师
《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师
北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师
500家企业内训、百场计万人以上公开课成功见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”
专著《深度营销:解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书,年均6次重印畅销
从业经历:
创建“企业销售全员学习系统”,立足提供专业系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。
先后入围中国管理培训年会“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师,专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。
专业领域:
专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,搭建高品质的营销训练一站式平台,着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。
互动式教学,采用大量真实的案例分析和情境演练,并辅以全套应用工具表单,使学员对关键业务流程做到知行合一,在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售(B2B),复杂产品的销售,大额订单的销售等业务模式指明路径。
主讲课程:
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南 解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略
团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升
教学模式:
训前,通过与课程配套的调查问卷收集学员的业务背景、问题、挑战等信息,为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。训中,运用相关的案例分析和情境演练诠释可应用和复制的做单之道,传授以结果为导向的行动指南,学员可以真实客户为对象讨论和拟定对策,带着行动计划离开课堂。训后,作为教案组成部分的销售工具表单供学员课后应用,为日常销售活动提供指南。
■服务企业
以下所列企业名单均为内训客户,公开课因受训企业太多无法统计。
外资企业客户:
美资企业:艾默生电气,麦克维尔,江森约克,优必得石油设备,宣伟涂料,太古飞机工程(中美合资),Care Fusion医疗,江铃汽车(中美合资),赛莱默水泵,光联通讯,优必选机械,西子奥的斯电梯(中美合资),百事可乐,辐基斯玻璃钢,霍克复合材料,优耐铜材,普杰无纺布,美联钢结构建筑系统,必能信超声,美利肯公司,雅培制药,英迈国际,金斯瑞生物科技,沃茨水工业;德鲁克管理学院,大都会人寿(中美合资),美国国际旅行社,史丹利百得等
德资企业:博星印刷器材,赫思曼电子,多玛门业,福伊特造纸,威乐水泵,普旭真空泵,卡尔史托斯,易格斯拖链系统,永恒力叉车,博世西门子电器,柏瑞斯德高建材,斯德宝泵阀,德图仪器,吉泰电阻器,贺利氏工业材料,艾森曼机械设备,TUV南德集团等
其它欧美企业:欧瑞莲化妆(瑞典),阿里斯顿(意大利),格兰富水泵(丹麦),瑞声达听力设备(丹麦),依维柯汽车(中意合资),托肯恒山(中法合资),苏尔寿工程机械(瑞士),丹尼斯克(丹麦),同拓纸业(加拿大),中波轮船(中波合资),安德里茨造纸术(奥地利),海沃机械(荷兰),博赏医药(法国),塞维拉电梯轨道系统(西班牙),西风空气轴承(英国),沃特美尔(瑞士),大峡谷光电(英国),百超精密机床(瑞士),辉凌制药(荷兰),百润医药(英国),道达尔石油(法国),贝尔阿尔卡特朗讯(法国),西蒙电气(西班牙),壳牌Shell(荷兰),BV必维检验(法国),埃顿服务(法国),龙灯瑞迪制药(加拿大),艾诺科技(比利时)等
日韩企业:三星电子,三菱重工(中日合资),富士通,资生堂化妆品,藤仓光电(中日合资),安斯泰来制药,立邦涂料,久保田建机,横滨轮胎,日立建机,小松建机,近铁运通,大金氟化工,中远关西涂料(中日合资),SK能源润滑油,高砂鉴臣,日通物流,雅马哈乐器音响,福吉米热喷涂技术,石田电子衡器,菱重增压(中日合资),伊藤忠商事,泰德制药(中日合资),三菱电机,协和麒麟制药,富士电机,旭硝子玻璃,日立金属株式会社,瑞可利广告等
港台企业:欧迪恩汽车部件(台湾),威士达医疗(香港),亚洲物产贸易(香港),天虹纺织(香港),溢达纺织(香港),路达工业(台湾),嘉里粮油(香港),信义玻璃(台湾),捷星显示科技(台韩合资),长园深瑞继保自动化(香港),顺丰速运(香港),崇邦地产(香港)等
其它亚洲企业:恩士迅NCS信息科技(新加坡),友发铝业(新加坡),新浦化学(新加坡),正大饲料(泰国),立合斯顿科技(马来西亚)等
内资企业客户:
生产|加工|制造|研发:美的集团,青岛双星,北京中牧股份,江苏亨通电缆,太太乐食品,纽威阀门,北京万东医疗,恒瑞医药,报喜鸟服饰,石药集团,中粮厦门海嘉,江苏吴中医药,吉林大成集团,罗莱家纺,传化集团,中航工业集团,浙江星星家电股份,广东风华高科,北京桑普科技,厦门建发集团,无锡新日电动车,深圳雷曼光电,浙江人本机电,深圳理邦医疗,长春轨道客车装备,方太电器,台佳空调,深圳特发光网,深圳红门科技,创维电视,国药集团化学制剂,浙江万马电缆,美康生物科技,江苏远东集团,宇通客车,上海新农饲料,中航工业太原航空仪表,北京北元电器,深圳蓝韵医疗,风帆电池,伊利集团,浙江卧龙集团,山东瑞阳制药,中科新生命生物科技,TCL集团,江苏新美星包装机械,东南电梯,深圳轴心自控,南京汽车集团,华润医药,四川泸州老窖,山西亚宝药业,三棵树涂料,南方泵业股份,浙江沁园集团,浙江三花控股集团,中铁工程装备集团,广东雷士照明,宁波欣达集团,上汽大通,南京海太家具,浙江富丽达纺织,湖南长高高压开关集团,山东招金集团,三一重工,广东嘉宝莉涂料,丽珠医药试剂股份等
IT|通信|电子|互联网:深圳赛格集团,东软集团,厦门科华恒盛股份,上海晨讯科技,上海华勤通讯技术,苏州科达科技,深圳和美信息技术,深圳兴森快捷电路科技,厦门信和达电子,上海中标软件,浙江中通通信,浪潮集团,上海网庭信息科技,浙江大华技术,华数传媒,上海铁路通信信号,广电运通金融电子,厦门四信通信,广东华阳多媒体,杭州海康威视,珠海方正电路,陕西长岭电子,深圳协辰电子,大连环宇科技,京东方科技,腾讯公司;中国移动,中国电信,中国联通,中国网通,杭州顺网科技,浙江华信通信,水晶石数字科技,VIVO手机,OPPO手机,广东三维家信息科技,凯美瑞德信息科技,步步高小天才,深圳丰修科技,深圳茁壮网络,杭州国芯科技等
金融保险:招商银行,光大银行,中国银行,工商银行,中国出口信用保险公司,江苏东吴证券,上海骏合投资管理,深圳中投证券,中国平安信托,中国平安产险、华宝信托,中国人保财险,上海银商资讯,太平洋寿险,太平洋财险、浙江永安期货,浦发银行,农业银行,华夏银行,浙江新世纪期货,江山农村合作银行,阳光财产保险,中国邮政,银科投资控股,广汽汇理汽车金融等
商业贸易:浙江物产集团,广州金域检验,湖南金剑营销,上海云峰集团,深圳仙迪化妆,诺姆四达人才测评,上海钢联电子商务,北京健康在线,上海技术交易所,FESCO北京,SFDA南方医药经济研究所,广东时尚电器,江苏广播电视总台,北京安泰科信息股份,智联招聘,深圳中原地产,厦门会展中心,厦门空港集团,浙江杭报集团,广东智通人才,周大福珠宝金行,上海剧星传媒,酒仙网,瑞慈医疗,益中亘泰(医管家),新东方教育,安越咨询等
交通|物流|地产|建材:上港国际物流,中国外运股份,厦门建发物流,广东南方物流,中国南方航空,携程旅行网,厦门国贸集团,青岛海程邦达,建屋发展集团,SOHU地产,上海顺朝钢铁,新疆八一钢铁,广东凤铝铝业,欧派厨柜,常州建筑科学研究院,江苏奥莱特新材料,厦门路桥工程,中国船舶工业集团,深圳名雕装饰,上海企福集团,浙江高速石油等
能源|化工|电气|环保:江苏中电电气,中环(中国)工程公司,上海电气集团,广东保鸿涂料,浙江江山化工,河北先河环保科技,哈尔滨中能工程,深圳航嘉电气股份,普尔顿环保科技,山东顺达聚氨脂,广东巴德富化工,上海高捷联冠电气,福建中石油,深圳百勤油服,天地科技股份,中化农化集团,河南金山化工,南通星球石墨,新奥能源,上海电气风能,旭川化学,山东天璨环保科技,浙江蓝城检测集团等等
【客户评语】
实战、实用、实效,这是学员在训后的感受和表述,包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践,达到改变行为、优化技能的目标。
------ 潘向辉 艾默生电气环境优化技术 市场经理
很少能够听到这样好的课程,三星商业空调的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课,满意度非常高,学了就能上手。
------ 卢海珠 三星电子商业空调部 培训课课长
能够把销售过程演绎得如此精辟和有说服力,得益于老师资深的阅历和多年从事销售的经验,所以在培训的关键时刻,一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。
------ 吉万利 富士通通信技术 市场统括部部长
培训的互动性极强,案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景,象在实地操作,老师又很有功底,这样的培训很有帮助。
------ 李红义 江森自控(约克) 华中区销售主管
王老师的课程的确精彩,没想到一些上了年纪的经销商不知不觉坐上一整天听课,饶有兴致,很不容易。
------ 何坚 麦克维尔(亚洲)中国东区 市场总监
三天的课程带给我们的是震撼。在以真实客户为背景的实战演练中我已经能看出培训的效果,也看到了销售团队的潜力。三天对福建中外运意义深远!
------ 程文明 中外运福建公司 营销副总经理
面对一个买方市场,如果我们没有系统的销售技能和实用的销售工具,停留于以往的思维方式和做法,后果可想而知。这是我们培训的初衷,也是转型的成功开始。
------ Francis Leung 多玛门控科技(中国)总经理
讲师的水平高,授课技巧出众,课程内容紧扣我们VOITH销售的产品,对实际工作的应用很有帮助。
------ 傅晓 福伊特造纸(中国)有限公司 销售主管
讲师很专业,也非常敬业,讲课充满激情!希望培训定期开展,期待再见王老师!
------ 王品一 北京万东医疗装备股份公司 销售经理
虽然我有多年的实战经验,但近年来很少系统地总结些什么,此次培训,受益颇多,希望以后有机会再参加您的培训。
------ 赵国胜 阿里斯顿(中国)热能产品 销售经理
是我听过的最好的课程,非常优秀,希望能够听到王老师的其他相关课程。
------ 杜银湖 立邦涂料(中国)有限公司 区域经理
有种如鱼得水的感觉,真正有了对销售的深入透彻的理解和学习。一次相当完美的心灵洗礼,受益匪浅。非常棒,非常值得,非常有收获。
------ 刘元 久保田建机(上海)有限公司
王鉴老师是我做培训以来,见过的最满意的老师!我全场听下来,信息量大,案例丰富,学员的反馈积极,参与度高。老师课前准备很充分,对我公司背景和产品做了足够了解,是个勤奋做学问有专业度的老师。
------ 赵净净 瑞士苏尔寿工程机械制造(上海)有限公司 培训与发展经理
回想这两天的课程,依然心潮澎湃,尤其是实战方法论的指导,不管是理论性还是可操作性,都让我收益匪浅。我已经迫不及待地想回到市场中去了,哈哈…….您不愧是销售实战培训第一人。非常感谢您,真希望有机会再见到您的风采!
------ 李雪花 欧林办公家具 销售经理 (南京大学MBA核心课程1002班)
课程非常受用。直到最后的半天,大家依然表现得精神抖擞,气氛热烈,这在我过去经历的培训中很少见。感谢王老师。
------ 郭成刚 赛莱默(中国)有限公司 销售总经理(建筑)
非常感谢您两天的专业培训!您的专业程度,让我们所有人折服。周五晚上,我们老大向韩国老板当面汇报时,也对您赞不绝口!
------ 张敏 SK能源润滑油(天津)有限公司 区域销售经理
老师对销售的总结和演绎非常精彩,受益颇多。销售是一个与不确定性共舞的游戏,而完美的套路可以让我们成为其中最确定的因子。感谢您传授的套路!
------ 徐庆 西子奥的斯电梯(中国)有限公司 区域销售经理


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